Categoría: Sin categoría

“10 años Explorando Tendencias y Consumidores” fue el nombre del seminario al que fue invitado el Dr. Enrique Marinao, quien dijo haber comprobado el por qué una Compañía Chilena como AGROSUPER ostenta un indiscutido liderazgo en la industria alimenticia nacional e internacional.

El pasado 8 de julio el director del Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, fue invitado por la subgerenta de Inteligencia del Consumidor, Francisca Diaz Winter y por Sebastián Laferte González, Ingeniero de Gestión de Negocios de AGROSUPER y estudiante del Magíster en Marketing USACH.

¿Cómo nos conectamos con el consumidor de hoy? Fue la pregunta con la que se dio inicio al X Seminario de Inteligencia del Consumidor de Agrosuper, instancia en la se analizó al consumidor de hoy: más empoderado, más consciente, más tecnologizado, más hiperconectado y omnicanal. Un consumidor que no solo busca productos, sino experiencias y que espera que las marcas sean un verdadero aporte para la sociedad.

El Dr. Marinao agradeció a la compañía por la invitación a participar del seminario, especialmente a Francisca Diaz Winter, subgerente Inteligencia Consumidor y a Sebastián Laferte González, ingeniero de gestión de negocios de AGROSUPER, quien, además, es uno de los estudiantes destacados del Magister en Marketing.

“Sin duda, desde el punto de vista académico, pude comprobar el por qué una compañía chilena como AGROSUPER ostenta un indiscutido liderazgo en la industria alimenticia nacional e internacional. Fue una experiencia muy enriquecedora” sentenció el director del magister.

En concreto, agregó el Dr. Marinao, la evidencia empírica demuestra que el “triángulo virtuoso” de la planificación estratégica de marketing, formado por la participación, el empoderamiento y el compromiso de los niveles estratégicos, tácticos y operativos de una compañía, ha sido, es y será el soporte del éxito alcanzado por AGROSUPER.

“Esta experiencia de “Networking” entre empresa y universidad, trajo a mi memoria la pasantía realizada en la Universidad de Ciencias Aplicadas de Münster, Alemania. Aquí, observé como la sinergia entre “ambos mundos” ha sido el soporte competitivo de las más prestigiosas compañías alemanas. Casualidad o no, creo que, a nivel nacional, AGROSUPER, al igual que estas compañías alemanas, también está siendo pionera en la construcción del puente entre la academia y la empresa”, puntualizó Marinao.

Pablo Castro, ingeniero comercial de la FAE USACH se refirió a la digitalización de los créditos hipotecarios para dar eficiencia a los proceso y rapidez en la entrega al cliente.

El pasado 24 de junio la cátedra de CRM que dicta el profesor Carlos Cisternas a las y los estudiantes del Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, invitó al gerente general y director para Latinoamérica (Chile, Colombia y Perú) de Tessi, el ingeniero comercial de la Universidad de Santiago, Pablo Castro.

En la oportunidad, Castro explicó el funcionamiento de Tessi, empresa financiera número uno en Europa de back office de todos los procesos: hipotecarios, retail, consumo, aerolíneas, centros comerciales, entre otros.

El negocio cuenta con una fuerte tecnología. “En Latinoamérica y España, son los únicos lugares donde desarrollamos fuertemente el tema hipotecario. Trabajamos en tecnologizar el área hipotecaria, dentro de lo que se puede, y estamos diversificando nuestras líneas de negocios en biometría y RPA.

Esta empresa nació con el mundo hipotecario, que, a juicio de Castro, es una de las industrias más manuales y arcaicas que hay en Chile y el mundo, dentro de la industria financiera. “De aquí a que se actualice y digitalice el mundo hipotecario, van a pasar varias décadas, porque son muchos los entes que participan en la cadena”, sostuvo.

La operación hipotecaria, en promedio- prosiguió el profesional-se demora entre 80 y 120 días en Chile y América. “Es difícil digitalizar el hipotecario, porque intervienen en la cadena de valor: bancos, empresa proveedora (Tessi), notarías, Conservador de Bienes Raíces, municipalidades, Tesorería e inmobiliarias. Entonces, para subir toda esta información a una plataforma digital, hay que poner de acuerdo a muchas partes y habría que digitalizar a las notarías y al Conservador de Bienes Raíces, y al hacerlo, es básicamente hacer desaparecer estas instituciones”, puntualizó.

“Dada la economía a escala que tenemos afuera, estamos digitalizando todo lo posible dentro del mundo hipotecario. Cuando hablamos de digitalización y tecnología, tratamos de incorporar este concepto en el mundo hipotecario, toda vez que se satisface una necesidad a un cliente, cuando se automatiza una necesidad”, acotó Pablo Castro.

El ingeniero Comercial por la USACH, explicó, además que en Tessi comenzaron a analizar cuáles eran los procesos más recurrentes que se necesitan para la digitalización, siempre teniendo en mente cuál es el elemento diferenciador en el servicio que se le entregará al cliente final. “Hoy trabajamos fuerte en la industria de servicio, y el cliente está más empoderado que nunca”, advirtió.

Para ver la charla completa, haz CLIC AQUÍ.

Gabriel Zirulnik entregó su mirada de implementador en las plataformas tecnológicas al servicio de una compañía.

El pasado 10 de junio, el curso de CRM, dictado por el profesor Carlos Cisternas, en el Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, invitó a una charla a las y los estudiantes del curso con el gerente general Salesforce Services Seidor Chile, Gabriel Zirulnik.

En la oportunidad, el MBA de la UAI y Licenciado en Administración de la Universidad Nacional de Cuyo, entregó su mirada de implementador en las plataformas tecnológicas al servicio de una compañía.

Esto, desde su propia experiencia en Seidor, consultora tecnológica que ofrece un portafolio integral de soluciones y servicios de innovación, customer experience, ERP, analytics, employee experience, cloud, workplace y ciberseguridad, ideadas para que las organizaciones superen sus retos y alcancen sus objetivos.

La consultora tecnológica, impulsa la competitividad y transformación de las organizaciones desde las oportunidades que presenta las tecnologías y el conocimiento de negocio, con foco siempre en el valor de lo humano y comprometidos con el talento y desarrollo social. Tiene presencia en todos los continentes, con más de 80 oficinas en 40 países.

En relación a la unidad de negocios de Saleforce Services, Zirulnik explicó que la unidad se creó hace 12 años como cloud solutions-Nectia, primer reseller de Salesforce en Chile y hoy integrado a Seidor, como parte de una de las consultoras tecnológicas globales más importantes.

“Contamos con más de 500 proyectos de experiencia innovando en los procesos de negocios de nuestros clientes e la región. Nos especializamos en servicios financieros, educación superior, energía, servicios empresariales, entre otras industrias. Somos expertos en las nubes de sales, marketing, service, platform, comunidades, con más de 50 certificaciones”, indicó Zirulnik.

El propósito de esta empresa es apoyar el crecimiento de sus clientes y el trabajo de sus colaboradores a través de la innovación tecnológica, centrada en las personas, mejorando su calidad de vida.

“Nuestra mayor experiencia está en la mirada de procesos. Muchos de nosotros fuimos gerentes comerciales en distintas instituciones, por lo tanto, sabemos de salir a vender. No hay equipo más innovador que los equipos comerciales”, sostuvo.

Además, agregó que la digitalización ha traído importantes cambios en el proceso de ventas y en el BackOffice, es decir, cómo las herramientas que están por atrás, reciben la información de la venta, para terminar el proceso hasta que el producto llega al cliente. “En un minuto, el estado del arte de las empresas era: primero resolver la contabilidad con el RP, luego la pares capaz de dar atención ate de ventas y ahora la importancia está en resolver la atención a clientes. Allí nace salescloud como una herramienta pensada en un contact center, donde antes, no tenían la posibilidad de construir la vista en 360 grados del cliente, sin poder saber qué le vendí, cuántos casos de reclamos tiene, cuántas posibilidades está viendo el equipo comercial con él”, puntualiza.

En la actualidad, ellos acuden a la consola de la gente, una pantalla donde se pone la mayor cantidad de información de una forma amigable con el ejecutivo de atención. “Esto permite, además, generar la base de gestión del conocimiento, que con sólo un par de palabras el programa levanta todas las soluciones posibles para el cliente”, aseveró Zirulnik, agregando que hoy -Service Cloud- es capaz de dar atención a través de un correo electrónico, una llamada telefónica, una página web, WhatsApp, chat, chatbox o auto atención.

Luego de tener resuelto este tema, continuó el gerente general Salesforce Services Seidor Chile, la pregunta es, cómo comunicar, y ahí vino el marketing cloud, donde se compraron distintas herramientas al mercado y se recodificaron dentro de la plataforma, lo que permite gestionar las comunicaciones digitales a través de distintas plataformas. “Para mí, la columna vertebral del marketing cloud está en algo que se llama journey builder, que es la capacidad de construir el viaje del cliente, desde el punto de vista de las comunicaciones”, sentenció.

Para ver la charla completa, haz CLIC AQUÍ.

El abogado Felipe Barrera Orellana fue el encargado de explicar a las y los participantes los cambios que ha tenido la empresa y cómo las leyes han dado protección a los consumidores. Además, abordó la importancia ética y comercial que tiene para una organización cumplir las normativas vigentes.

Este jueves 23 de junio el Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, realizó la charla titulada: “Desafíos Legales del Marketing”, a cargo del abogado por la Universidad de Chile, Master of Laws (LL.M.) por la University College London, MBA UC y académico de la carrera de Derecho de la USACH, Felipe Barrera Orellana.

En la oportunidad, el facultativo se refirió a la importancia de los aspectos legales dentro de cualquier desenvolvimiento empresarial, particularmente en el marketing, pero también desde el punto de vista transversal, porque se trata de obligaciones legales, no son medidas facultativas u opcionales.

“Hay además involucrados temas éticos, pues no se trata solo de sanciones monetarias, sino que también de proteger a la marca, la sostenibilidad corporativa, que es cómo mi marca es sostenible en el tiempo y cómo debo considerar el cumplimiento normativo por la buena imagen y la opinión de los stakeholders en el funcionamiento de la organización”, expresó.

A su juicio, es importante considerar también, el aspecto comercial, donde las ventas pueden estar relacionadas al cumplimiento normativo. “La percepción que los consumidores tengan de la forma en que una organización actúa, influye en la decisión de compra de los mismos”, agregó Barrera.

En relación al tema ético, el abogado indicó que hoy la empresa moderna tiene nuevos desafíos y una consideración distinta a la imagen tradicional que se tiene de ella. “Ha ido cambiando la imagen y el rol de la empresa en la sociedad, y eso desde el punto de vista del marketing, es sumamente relevante. Se debe considerar al momento de tomar decisiones en la alta dirección de la empresa”, puntualizó el académico.

Por esto, prosiguió Barrera, lo público y lo privado se va desdibujando, los objetivos públicos se deben mantener separados del escenario privado. El profesional advirtió que los principios éticos y las buenas prácticas son relevantes en el accionar de una organización, y esto es muy importante en todas las políticas de marketing que implementen las organizaciones. “La regulación ya no es el rayado de cancha para las empresas, sino que los valores de la sociedad, por lo tanto, el estándar de comportamiento exigido, que tienen las organizaciones en su actuar, son mayores a lo que diga la ley y por eso, deben ir más allá de la ley. Con esto, muchas industrias consideran a la autorregulación como un tema fundamental en sus acciones”, sentenció.

Para él, existen dos situaciones que hacen que los aspectos legales adquieran particular relevancia en la actualidad: la evidente explosión del comercio electrónico y la consagración legal del principio pro-consumidor. “Hay un consumidor que es el gran protagonista del actuar de las organizaciones y, por lo tanto, debe ser respetado para velar por sus intereses”.

Felipe Barrera abordó, además, la ley número 21.398, que incorpora el principio pro-consumidor como una norma interpretativa del sentido y alcance de la ley, y particularmente señala que la ley deberá interpretarse “siempre en favor de los consumidores”. “Esta ley agrega una nueva hipótesis al listado de cláusulas abusivas: aquella que limite los medios a través de los cuales los consumidores puedan ejercer sus derechos en conformidad con las leyes”, advirtió el abogado.

Agregó que este principio se funda en la asimetría informativa, que es cuando el fabricante está en mejor posición en relación a la información del producto, así como la que decide transferir al consumidor a través de la publicidad. “En este contexto, el consumidor está en desventaja, por lo tanto se tiene que equilibrar la balanza a través del establecimiento vía legislativa de las obligaciones de fabricantes de dar información más transparente, veraz y precisa. Establece, también, la posibilidad de interponer reclamos y que estos sean atendidos”, concluyó.

Para ver la charla completa, haz CLIC AQUÍ.

La charla será dictada por Felipe Barrera Orellana, gerente Legal & Compliance LG Electronics Inc. y académico de Derecho Civil de la Facultad de Derecho de la USACH, el próximo jueves 23 de junio a las 18.30 horas.

Dr. Enrique Marinao Artigas, director del programa Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, invita a la Conferencia “Desafíos Legales del Marketing”, dictada por Felipe Barrera Orellana, gerente Legal & Compliance LG Electronics Inc. y académico de Derecho Civil de la Facultad de Derecho de la USACH.

La publicidad juega un rol clave para estimular el crecimiento y la competencia. Sin embargo, el marketing y la publicidad en Chile no suelen estar necesariamente alineadas con el mundo legal y sus exigencias, generando conflictos para las empresas a como consecuencia de no considerar las diversas variables jurídicas al momento de definir y desarrollar sus estrategias comunicacionales.

A lo anterior esto se suma la poca claridad existente en materia de la regulación de la publicidad, lo que da lugar a interpretaciones muchas veces equívocas -pues dicha la regulación de la publicidad en cierta industria puede ser muy distinta o derechamente inaplicable a la de otra-, lo que se suma a la presencia de stakeholders cada vez más empoderados.

Todos estos elementos han obligado a las empresas y, en especial, a sus gerencias de marketing y legales, a adoptar un cambio, pasando de un modelo pasivo y reactivo a un modelo preventivo, de gestión activa de riesgos legales y regulatorios.

En este contexto, hoy somos testigos de un hecho indiscutible: la sociedad exige mayores garantías de confianza y credibilidad en la publicidad, pues, además de reducirse el impacto que se espera de las acciones de marketing, la empresa se expone a diversas sanciones. Entonces, realizar acciones de marketing de manera responsable, se vuelve algo fundamental, pues permite construir y reforzar un escenario de confianza entre los consumidores y el mercado.

Este y otros detalles serán abordados en esta conferencia que se realizará de manera virtual, a través de Zoom, el próximo jueves 23 de junio a las 18:30 horas.

Para acceder a la sesión, haz CLIC AQUÍ.

ID de reunión: 829 5075 6002

Código de acceso: 967491

El programa académico prepara ejecutivos y ejecutivas con una sólida formación de conocimientos teóricos y herramientas de análisis en marketing, quienes serán capaces de liderar equipos, proyectos de alto impacto y posicionarse en el nivel estratégico de la toma de decisiones.

El Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, brinda los conocimientos teóricos y prácticos necesarios que las organizaciones requieren para generar propuestas de valor acordes a un mundo competitivo y globalizado.

Es un programa que está acreditado por dos años por el Consejo Nacional de Acreditación y que prepara ejecutivos y ejecutivas con una sólida formación de conocimientos teóricos y herramientas de análisis en marketing, quienes serán capaces de liderar equipos y proyectos de alto impacto y posicionarse en el nivel estratégico de la toma de decisiones.

El Magíster en Marketing de la Universidad de Santiago de Chile está dirigido a profesionales que deseen analizar en forma proactiva los principales factores ambientales que influyen en el proceso de elaboración de una estrategia de marketing.

Además, a quienes deseen diseñar e implementar estrategias de marketing para emprender proyectos en base a la innovación de productos y procesos en función de las necesidades del mercado y a los y las profesionales que deseen obtener una visión crítica del marketing actual y comprender los aspectos inherentes de la toma de decisiones de los consumidores, brindando soluciones prácticas y aplicadas para optimizar la gestión comercial de las organizaciones.

El director del Magíster en Marketing de la Universidad de Santiago de Chile, Dr. Enrique Marinao, destaca la solidez del programa destacando el convenio de intercambio firmado con la Universidad de Castilla-La Mancha, indicando que “este acuerdo es el fruto de un arduo trabajo desde nuestro programa, pues tenemos mucho interés en que nuestros/as estudiantes puedan conocer nuevas perspectivas en el desarrollo de materias que representan a distintas culturas y sean aplicables a las distintas realidades de ambos países”.

Junto con este nuevo convenio, el Dr. Marinao enfatiza también los convenios que existen con México y Brasil: el Convenio para el Intercambio de estudiantes y personal docente, entre la Universidad de Sonora (México) y la Universidad de Santiago de Chile y la Universidad Federal de Goiás (Brasil) y la Universidad de Santiago de Chile.

Marinao agrega “el prestigioso Ranking Mundial QS 2021, nos ubica dentro de las tres mejores universidades del país, lo que demuestra nuestro compromiso académico institucional que se expresa no sólo en la formación de profesionales que aportan al país, sino también en la investigación con impacto nacional e internacional”.

Quienes deseen obtener más información acerca de este proceso de postulación, pueden escribir al correo postgrados.fae@usach.cl o llamar al teléfono +56 9 8230 6793.

Cada año, ambas universidades podrán intercambiar hasta cuatro plazas para estudiantes de pregrado y/o postgrado para realizar estudios o pasantías de investigación por un semestre.

Con el fin de promover el entendimiento internacional y mejorar las oportunidades educativas de sus estudiantes, el Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile y la Universidad de Castilla-La Mancha, firmaron un acuerdo para que las y los estudiantes y personal docente puedan realizar un intercambio.

Los principales objetivos de este convenio son, en general, promover el desarrollo y difusión y en particular, el desarrollo de la enseñanza superior y la investigación científica y tecnológica.

Para el director del Magíster en Marketing de la USACH, Dr. Enrique Marinao, “este acuerdo es el fruto de un arduo trabajo desde nuestro programa, pues tenemos mucho interés en que nuestros/as estudiantes puedan conocer nuevas perspectivas en el desarrollo de materias que representan a distintas culturas y sean aplicables a las distintas realidades de ambos países”.

Cada año, ambas universidades podrán intercambiar hasta cuatro plazas para estudiantes de pregrado y/o postgrado para realizar estudios o pasantías de investigación por un semestre.

Los/as estudiantes de intercambio de pregrado, deberán haber completado por lo menos el segundo semestre; y los/as estudiantes de postgrado, deberán estar matriculados en un programa de Master o Doctorado al momento de postular.

Todos los/as estudiantes de intercambio, deberán acreditar la disponibilidad de fondos personales suficientes para cubrir los gastos de alojamiento y manutención en el país de intercambio.

Yaritza Muñoz y Elizabeth Silva defendieron su tesis convirtiéndose en maestras en marketing con sus trabajos “Comunicación De La Propuesta De Valor A Través De Marketing Digital: Análisis De La Empresa Mawida Bike” e “Influencia de la Imagen en la Satisfacción de los clientes de bancos chilenos”.

El pasado 29 de abril, dos alumnas del Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, obtuvieron calificación máxima en la defensa de sus trabajos de graduación. Se trata de Yaritza Muñoz Beltrán y Elizabeth Silva Jara, quienes, al aprobar este proceso, lograron que el programa cuente con su primera y segunda promoción 100% titulada.

Los trabajos de Muñoz y Silva fueron “Comunicación De La Propuesta De Valor A Través De Marketing Digital: Análisis De La Empresa Mawida Bike” e “Influencia de la Imagen en la Satisfacción de los clientes de bancos chilenos”.

Para el director del programa de postgrado, Dr. Enrique Marinao, “en sus distintos aspectos, el aporte disciplinario de las tesis de estas alumnas, evidencia un antes y un después en sus respectivos estudios, aplicando su trabajo de graduación al lugar donde se desarrollan profesionalmente. Con esto, cada trabajo implica una mejora continua para quienes desarrollan actividades en empresas tanto privadas como públicas, mejorando el posicionamiento de marca de cada una de las organizaciones”.

Marinao, agrega que “es un honor y orgullo, un sentimiento de gratitud hacia quienes fueron los/as pioneros/as en creer en nuestra propuesta académica. Y desde ese punto de vista, que hayan creído en esta propuesta que no estaba acreditada, y que hoy puedan salir al mercado de un programa acreditado, es un doble agrado y reconocimiento”.

Las comisiones evaluadoras para estos dos trabajos estuvieron conformadas por Sergio López Bohle, Felipe Muñoz Medina, Carlos Cisternas Aguirre y Enrique Marinao Artigas.

El plan de estudio del programa, que se encuentra en línea con una nueva forma de hacer marketing offline y online, que complementado con el cuerpo académico conformado en un 50% por docentes del área académica y un 50% del área de la alta dirección de marketing en destacadas empresas del ámbito privado, llevan al estudiante a vivir un proceso enseñanza-aprendizaje distintivo y único.

Dr. Enrique Marinao-Artigas y la Dra. Denise Laroze-Prehn, junto a investigadoras externas, Leslier Valenzuela-Fernández y Coro Chasco, publicaron el artículo “Antecedentes y consecuencias de la confianza como un constructo multidimensional. Análisis transnacional en el sector minorista del lujo”, en Management Letters.

La revista Management Letters, es una publicación semestral para trabajos académicos de Economía de la Empresa. Fue fundada en 1985 por el Instituto de Economía Aplicada a la Empresa de la Universidad del País Vasco (UPV/EHU). Se ha caracterizado desde su fundación por su rigor científico y su utilidad para la mejora de la gestión en la empresa. Sus áreas de interés son economía financiera y contabilidad, organización y gestión de empresas, marketing, comercialización e investigación de mercados y recursos humanos, estando abierta también a otros campos siempre y cuando contribuyan significativamente a tratar problemas en la gestión empresarial.

Esta publicación ha incorporado la opción OnlineFirst, mediante la cual las versiones definitivas de los trabajos aceptados son publicadas online antes de ser incluidas en un volumen definitivo.

Fue en esta revista y en esta modalidad, que los académicos del Departamento de Administración de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago de Chile, Dr. Enrique Marinao-Artigas y Dra. Denise Laroze-Prehn, publicaron el artículo “Antecedentes y consecuencias de la confianza como un constructo multidimensional. Análisis transnacional en el sector minorista del lujo”.

El objetivo de este estudio es comprender el papel de la confianza multidimensional de una marca de lujo como antecedente de la satisfacción del consumidor y consecuencia de la reputación y de la familiaridad, teniendo en cuenta —a su vez— que la reputación y la familiaridad pueden ser consecuencia de las experiencias cognitivas y afectivas del consumidor.

“Se llevó a cabo un análisis comparativo de países en el sector minorista de lujo. Las relaciones de asociación entre variables se prueban mediante un modelo de ecuaciones estructurales. Para ello, se ha realizado un análisis transnacional en el sector del retail de lujo. En este estudio fue utilizada una muestra no probabilística. Se entrevistó a 1058 personas, 608 consumidores en Santiago (Chile) y 450 en Madrid (España)”, explican los/as autores/as.

De esta forma, prosiguen, con este trabajo se confirma el papel clave que juega la confianza multidimensional de una marca de lujo como antecedente de la satisfacción y consecuencia de la reputación y la familiaridad. “Al observar la reputación y la familiaridad de una marca de lujo como resultado de las experiencias cognitivas y afectivas del consumidor, se descubren diferencias entre Chile y España. Los gerentes no solo pueden utilizar las características propias de la marca para diferenciarse de la competencia, sino que también pueden hacerlo a través de la confianza multidimensional de la marca de lujo”, concluyen los doctores Marinao y Laroze.

Para acceder al artículo, hacer CLIC AQUÍ.

La Magíster en Marketing Cecilia Martínez indagó en las razones por las cuales las personas contratan este tipo de seguro, entre las cuales no solo se encuentran motivos financieros y de rentabilidad, sino que también emocionales y el miedo a la pérdida, factor que se agravó con la pandemia.

En el marco del ciclo de seminarios que realiza el Magíster en Marketing, se llevó a cabo la charla ¿Por qué contratar un seguro de vida con ahorro?, a cargo de la egresada del Magíster Cecilia Martínez Pérez.

Este seguro nace en Estados Unidos y la gran diferencia con el seguro de vida tradicional es que un porcentaje del pago va a prima y el resto va directo a fondos de inversión, lo que constituye el ahorro del beneficiario. Por tanto, en el caso que el asegurado no fallezca, esos fondos son de él. Es la diferencia con el seguro de vida tradicional.

La investigadora realizó un focus group e hizo entrevistas con gente del área, como vendedores y corredores de seguros, entre otros. El principal objetivo del estudio era determinar las motivaciones que tiene una persona para contratar este seguro de vida.

“Aparece como primera pista de la investigación el querer asegurar al otro, padre- hijos, o hijos- padres. Esto dado que existe un grupo que cuenta con una primera generación de profesionales en la familia y que ha alcanzado cierto nivel de vida que quieren asegurar por algún tiempo, en caso de fallecer. Además, es una tremenda herramienta para las parejas del mismo sexo que no se podían casar. En este caso el proveedor de la casa aseguraba a su pareja, porque no tenía la protección legal que le daba el poder casarse”, aseguró la Magíster.

El focus group reveló que también es importante desarrollar un programa de ahorro programado para asegurar la vejez, independiente de la edad de los participantes. “Como estamos ante un escenario de mucha incertidumbre- no solo en Chile sino a nivel mundial- el tener ahorros propios que no corran ningún riesgo o solo el riesgo asociado al perfil de inversiones, es tremendamente valioso poder comenzar desde joven con un programa que asegure esto”, dijo Cecilia Martínez.

Una de las cosas que más llamó la atención de la investigadora es que en la realización del focus group “aparecieron frases muy power como ´quiero cuidar de ti, ´tengo miedo de que me pase algo, ´tengo miedo de que te pase algo´, aparece la figura del miedo a desaparecer y la pérdida. Además, la pandemia cambió la percepción de riesgo de muerte de los grupos más jóvenes, lo que hace que el seguro de vida con ahorro sea un tema interesante a evaluar por estos grupos”, concluyó la Magíster.

Sin embargo, la investigadora también pudo concluir que hay un gran desconocimiento del producto por parte del público general. “Hay muy poca educación financiera a todo nivel, a pesar de que seleccionamos a gente con un alto nivel educacional. El otro punto fue la falta de información: no sabían en qué consistía, por qué deberían contratarlo. Este producto está asociado a rentas y patrimonios altos, las personas piensan que no califican. Además, aparecieron fenómenos sociales como el temor a hacer el ridículo, el miedo al fraude o estafa. En un mercado tan regulado y controlado como el nuestro, este temor es algo que las compañías tienen que eliminar de los potenciales clientes”, concluyó Martínez.

“Las compañías de seguro no tienen conciencia de la falta de información que hay. Las personas sí están dispuestas a hacer un negocio a través de una plataforma, pero al momento de concretar, quieren ser atendidas por una persona, no por un algoritmo. Tienen que haber personas que solucionen las dudas de los asegurados y les digan que están tomando una buena decisión. En esta área las compañías de seguro están un paso atrás, explicó la Magíster.

Al tratarse de un producto que trae aparejadas emociones, Martínez relaciona el cierre del negocio justamente con una atención personalizada. A su vez concluye que las estrategias de marketing que tienen que desarrollar las compañías de seguro, tienen que estar orientadas primero a informar de manera dirigida, “no a tirar publicidad abierta”. Martínez aprovechó la oportunidad de agradecer al magister que le dio las herramientas necesarias para poder llevar a cabo su estudio.