Mauricio Rosenberg fue el encargado de hacer una comparación entre la industria de los 80´s y cómo ésta ha evolucionado en términos de marketing, pasando de la orientación al producto a la experiencia del consumidor.
El pasado 20 de julio, el curso de Marketing de Servicio, del Magíster en Marketing de la Facultad de Administración y Economía de la Usach, dictado por el profesor Carlos Cisternas, presentó la charla del miembro de la Junta Directiva y past president del directorio de Rosen S.A., Mauricio Roserbenrg.
El empresario, comenzó su alocución relatando su experiencia que data de los años 80, dónde, a su juicio, se pensaba al revés de la realidad actual, donde la orientación era netamente al producto. “El producto era la estrella y se vendían atributos, no beneficios, lo que- dado el negocio de los colchones y camas- me permitió darme cuenta de lo alejados que estábamos de la experiencia internacional”, dijo Rosenberg.
“Me tocó ser un agente de cambio”, prosiguió el empresario. En esos años la empresa estaba orientada a la producción. “Hoy se hacen inversiones en marketing, antes eran gastos. Era más difícil demostrar la rentabilidad en el corto plazo”, agregó. Entonces, Rosenberg decidió tomar los servicios de una agencia de publicidad internacional, Walter Thompson, la que les ayudó en el cambio. Se pudo, por lo tanto, convencer a la familia, que debían cambiar el foco de la compañía que históricamente eran productos, en un foco orientado al consumidor.
“Todos me decían que el negocio eran los colchones y logré convencerlos que el negocio era el descanso, pero fundamentalmente la salud y la calidad de vida”, sostuvo.
“Después de investigar al consumidor, nos dimos cuenta que nos encontrábamos en un mercado que era un comoditie en ese momento, por lo tanto, hubo que darle una personalidad. Teníamos que pasar de ser un producto arrumbado en las tiendas, a ser un producto Premium en todos los retails”, expresó el empresario de Rosen S.A.
Dado el estado del negocio en esos años, donde todo estaba metido en el producto o atributo, la empresa fue dando una educación adecuada de los beneficios del producto en el organismo de cada persona. “Se explicó a las personas cuáles eran los beneficios del buen dormir, el crecimiento para los niños y la salud del esqueleto”, agregó Rosenberg, añadiendo que la mejor estrategia es conocer a los consumidores.
Luego del colchón y las camas, prosiguió Rosenberg, empezaron a darse cuenta que tenían que desarrollar puntos de ventas propios, los que tuvieron el nombre de dormicentros, que era algo que en ese momento no les daba el retail, espacio para demostrarle al consumidor los productos probándolos. “Eso permitió que pudiésemos desarrollar estudios, donde nos dimos cuenta que había un negocio también en la ropa de cama, almohadas y todo lo que faltaba en torno al “santuario” donde la gente se siente protegida y el lugar más usado en un hogar”, sentenció.
En ese momento, el negocio se transformó en una empresa de calidad de vida. “Desarrollamos productos para menores, por ejemplo, informando de los beneficios para un niño de un buen descanso, rendimiento escolar y correcto desarrollo del cerebro. “Hoy, lo único constante es el cambio, por lo tanto, no hay que olvidar que la capacidad de adaptación que uno debe tener en el modelo de planificación o estrategia de marketing es también algo que no podemos dejar de lado. Para validar la estrategia, debemos considerar algunos elementos como el liderazgo y el equipo de trabajo”, concluyó Mauricio Rosenberg.