Cecilia Mayo fue la encargada de dar a conocer la estructura de los equipos de venta, sus características, el proceso de selección, evaluación y formación necesaria para lograr llevar con éxito su propósito.
El pasado miércoles 29 de marzo se realizó la charla “Dirección de equipos de venta y la importancia de las personas”, dictada por la gerente comercial de Inmobiliaria Inspira, Cecilia Mayo.
En la oportunidad, la académica del Magíster en Marketing, realizó un profundo análisis sobre la estructura de los equipos de venta, sus características, el proceso de selección, evaluación y formación necesaria para lograr llevar con éxito su propósito.
“Va a depender de la segmentación que tenga el producto o el servicio, el tipo de cliente y por lo tanto, el tipo de vendedor que se requiere. Si el consumo es masivo, el cliente final no necesitará tanta atención, pero quizás el canal de ventas externalizado sí necesite atención y será una venta B2B”, indicó.
De esta forma, prosiguió Mayo, el involucramiento de la toma de decisión de compra será clave para el armado de una estructura de venta adecuada. “Todo dependerá a qué estamos apuntando”, dijo, agregando que dependiendo del involucramiento que tenga la venta, va a depender el tipo de vendedores o el equipo de venta.
Citando a Aaron Ross, la académica dividió los segmentos en cuatro tipos: los cazadores de elefantes, los de venado, los de conejos y los de ratones y moscas. En relación a esto, Mayo explicó que para cazar elefantes, las ventas deben ser B2B o de alto involucramiento. Estas cuentas tienen un KAM (Key Account Manager) especializado en la atención.
Con respecto a las ventas un poco menores, como atrapar a un venado, la gerente comercial de Inspira advirtió que estas son ventas un poco más pequeñas y destacó el Predictable Revenue, que se basa en armar una máquina de ganar cuentas de forma predecible, repetible y escalable. “Acá la clave está en especializar los roles de equipos de ventas para ganar eficiencia. Este perfil se refiere a la posibilidad de proyectar una cantidad de oportunidades en algún porcentaje y poder replicar el perfil, como por ejemplo la venta de departamentos o de automóviles. Con esto podemos crear un PIPE, que es una tubería de seguimiento de principio a fin. En este caso, tenemos vendedores que toman las oportunidades y van depurando”, expresó Mayo.
Otro segmento, son los vendedores que cazan conejos, que tienen mucha más población y son más fáciles de cazar. Con este tipo de productos, se puede hacer marketing digital, se envía a hacer publicidad masiva y que los clientes entren por la web de forma orgánica, donde existen cuentas individuales en las que el usuario puede adquirir el producto y no necesita al vendedor de alto involucramiento.
Finalmente se encuentran los cazadores de ratones y moscas. “Para cazar a este grupo, la viralización es clave y su venta debe ser automatizada. Tener un equipo de venta one to one con el cliente, no es rentable”, sentenció.
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