La Magíster en Marketing Cecilia Martínez indagó en las razones por las cuales las personas contratan este tipo de seguro, entre las cuales no solo se encuentran motivos financieros y de rentabilidad, sino que también emocionales y el miedo a la pérdida, factor que se agravó con la pandemia.
En el marco del ciclo de seminarios que realiza el Magíster en Marketing, se llevó a cabo la charla ¿Por qué contratar un seguro de vida con ahorro?, a cargo de la egresada del Magíster Cecilia Martínez Pérez.
Este seguro nace en Estados Unidos y la gran diferencia con el seguro de vida tradicional es que un porcentaje del pago va a prima y el resto va directo a fondos de inversión, lo que constituye el ahorro del beneficiario. Por tanto, en el caso que el asegurado no fallezca, esos fondos son de él. Es la diferencia con el seguro de vida tradicional.
La investigadora realizó un focus group e hizo entrevistas con gente del área, como vendedores y corredores de seguros, entre otros. El principal objetivo del estudio era determinar las motivaciones que tiene una persona para contratar este seguro de vida.
“Aparece como primera pista de la investigación el querer asegurar al otro, padre- hijos, o hijos- padres. Esto dado que existe un grupo que cuenta con una primera generación de profesionales en la familia y que ha alcanzado cierto nivel de vida que quieren asegurar por algún tiempo, en caso de fallecer. Además, es una tremenda herramienta para las parejas del mismo sexo que no se podían casar. En este caso el proveedor de la casa aseguraba a su pareja, porque no tenía la protección legal que le daba el poder casarse”, aseguró la Magíster.
El focus group reveló que también es importante desarrollar un programa de ahorro programado para asegurar la vejez, independiente de la edad de los participantes. “Como estamos ante un escenario de mucha incertidumbre- no solo en Chile sino a nivel mundial- el tener ahorros propios que no corran ningún riesgo o solo el riesgo asociado al perfil de inversiones, es tremendamente valioso poder comenzar desde joven con un programa que asegure esto”, dijo Cecilia Martínez.
Una de las cosas que más llamó la atención de la investigadora es que en la realización del focus group “aparecieron frases muy power como ´quiero cuidar de ti, ´tengo miedo de que me pase algo, ´tengo miedo de que te pase algo´, aparece la figura del miedo a desaparecer y la pérdida. Además, la pandemia cambió la percepción de riesgo de muerte de los grupos más jóvenes, lo que hace que el seguro de vida con ahorro sea un tema interesante a evaluar por estos grupos”, concluyó la Magíster.
Sin embargo, la investigadora también pudo concluir que hay un gran desconocimiento del producto por parte del público general. “Hay muy poca educación financiera a todo nivel, a pesar de que seleccionamos a gente con un alto nivel educacional. El otro punto fue la falta de información: no sabían en qué consistía, por qué deberían contratarlo. Este producto está asociado a rentas y patrimonios altos, las personas piensan que no califican. Además, aparecieron fenómenos sociales como el temor a hacer el ridículo, el miedo al fraude o estafa. En un mercado tan regulado y controlado como el nuestro, este temor es algo que las compañías tienen que eliminar de los potenciales clientes”, concluyó Martínez.
“Las compañías de seguro no tienen conciencia de la falta de información que hay. Las personas sí están dispuestas a hacer un negocio a través de una plataforma, pero al momento de concretar, quieren ser atendidas por una persona, no por un algoritmo. Tienen que haber personas que solucionen las dudas de los asegurados y les digan que están tomando una buena decisión. En esta área las compañías de seguro están un paso atrás, explicó la Magíster.
Al tratarse de un producto que trae aparejadas emociones, Martínez relaciona el cierre del negocio justamente con una atención personalizada. A su vez concluye que las estrategias de marketing que tienen que desarrollar las compañías de seguro, tienen que estar orientadas primero a informar de manera dirigida, “no a tirar publicidad abierta”. Martínez aprovechó la oportunidad de agradecer al magister que le dio las herramientas necesarias para poder llevar a cabo su estudio.